Aplazar no es lo mismo que prestar
Cuando un negocio deja que el cliente pague una venta en varias cuotas, en la práctica le está adelantando el producto o el servicio. Si no cobra nada por ello, la ley española de crédito al consumo lo trata de forma muy distinta que si añade un recargo.
La Ley 16/2011, de contratos de crédito al consumo, deja fuera de su ámbito, en su artículo 3, los créditos concedidos libres de intereses y sin ningún otro tipo de gastos, y también los créditos que se devuelven en un máximo de tres meses con gastos mínimos. Dicho de forma llana: si tu cliente paga 900 € en tres cuotas de 300 € y no le cobras ni un euro más, no estás firmando un contrato de crédito al consumo con todas sus obligaciones de información.
El problema aparece cuando el aplazamiento lleva un «pequeño recargo por pagar a plazos». En ese momento hay un coste para el consumidor, y con él llegan la información precontractual, la TAE, el contrato por escrito y el derecho de desistimiento. Son obligaciones pensadas para entidades con departamento jurídico, no para una clínica, una tienda de muebles o un instalador.
Lo que de verdad te juegas
Que falle una cuota
Con una entidad financiadora, la venta se cobra entera y el seguimiento de las cuotas es asunto entre la entidad y el cliente. Con el aplazamiento propio, cada cuota pendiente es una deuda que tienes que perseguir tú: recordatorios, llamadas incómodas y, si hace falta, una reclamación judicial. Existe el proceso monitorio para deudas documentadas, pero cuesta tiempo, y el tiempo del dueño de un negocio pequeño también es dinero.
Que la tesorería no aguante
Aunque cobres en tres meses, has comprado el material y pagado las horas hoy. Y hay un detalle que muchos descubren tarde: en el régimen general del IVA, el impuesto se devenga cuando se entrega el bien o se presta el servicio, no cuando cobras. Si facturas la venta completa, adelantas a Hacienda el IVA de dinero que todavía no tienes, salvo que estés acogido al régimen especial del criterio de caja. Pregúntale a tu asesoría antes de montar un sistema de cuotas.
Que se te vaya de las manos
Aplazar a un cliente de confianza es una cosa. Tener veinte clientes pagando cuotas a la vez es otra: necesitas una hoja de control, domiciliaciones y alguien que mire cada mes quién ha pagado. Lo que empezó como un favor se convierte en un pequeño departamento de cobros.
Cuándo tiene sentido hacerlo tú
No todo aplazamiento propio es mala idea. Funciona razonablemente cuando se dan casi todas estas condiciones:
- Importe que podrías perder sin que el mes se te descuadre.
- Plazo corto: dos o tres cuotas, no doce.
- Cliente conocido, con historial de pago contigo.
- Una entrega a cuenta al principio, aunque sea pequeña: filtra a quien no tiene intención de pagar.
- Servicio por fases, de modo que cada cuota coincide con una parte del trabajo y nunca vas muy por delante del dinero.
Y cuándo es mejor decir que no
Hay señales que conviene tomarse en serio. Si el cliente te pide aplazar porque «el banco no me lo ha dado», te está diciendo que alguien que analiza riesgos para vivir ya ha decidido no asumirlo. Si el importe es alto y el servicio se consume de inmediato (una reparación, un tratamiento ya realizado, un evento), cuando falle la tercera cuota no tendrás nada que recuperar. Y si el aplazamiento es la única forma de cerrar la venta, quizá el precio o la propuesta necesitan otra vuelta.
Si lo haces, hazlo por escrito
Un aplazamiento de palabra es la forma más rápida de acabar discutiendo fechas. Lo mínimo:
- Documento firmado con el importe total, el número de cuotas, sus fechas y la frase clara de que no hay intereses ni gastos.
- Domiciliación bancaria con mandato firmado, en lugar de esperar a que el cliente haga cada transferencia.
- Qué pasa si una cuota no se paga: por ejemplo, que el resto vence de golpe. Redáctalo con tu asesoría para que sea razonable y no abusivo.
- Si vendes un bien (un mueble, un equipo), valora con tu asesor una cláusula de reserva de dominio hasta el último pago.
Aplazamiento propio o entidad financiadora
| Criterio | Aplazas tú | Financia una entidad |
|---|---|---|
| Quién adelanta el dinero | Tu negocio | La entidad, que paga la venta |
| Riesgo de impago | Tuyo, entero | De la entidad |
| Coste para el cliente | Ninguno, si no cobras recargo | El que fije la entidad, con TIN y TAE informados |
| Trabajo administrativo | Control de cuotas y reclamaciones | Solicitud y firma del cliente |
| Encaja mejor en | Importes pequeños, 2-3 cuotas, clientes conocidos | Importes medios y altos, plazos largos, clientes nuevos |
Muchos negocios acaban combinando las dos cosas: aplazan ellos las ventas pequeñas a clientes de toda la vida y derivan el resto a una entidad. Si quieres ver cómo encaja la segunda opción en tu día a día, lo explicamos paso a paso en cómo funciona la financiación en el punto de venta y, desde el lado del negocio, en financiación para autónomos y pymes.
Financiación Clientes pone en contacto al negocio y a su cliente con entidades financiadoras. La concesión y las condiciones de cada operación dependen siempre de la entidad que la estudie. Este artículo es información general y no sustituye el asesoramiento profesional.